臺(tái)州XXXX有限公司成立于2013年，主要做噴頭、罐體出口的外貿(mào)企業(yè)，目前主打日本和歐洲市場(chǎng)。公司于2017年底與外貿(mào)邦合作，目前已經(jīng)是合作的第5年，也算是外貿(mào)邦的忠實(shí)用戶。

“在公司剛起步的2-3年里，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，我們也沒(méi)有招聘業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，都是些新手，我自己在外貿(mào)方面也沒(méi)有很多的經(jīng)驗(yàn)，這就導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)一直上不去，后面甚至一度出現(xiàn)了放棄的念頭”。這是當(dāng)時(shí)蘇總見(jiàn)到我時(shí)說(shuō)的話。在如此艱難的抉擇下，蘇總還是選擇了接受挑戰(zhàn)。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)最艱難的時(shí)刻，除了馬不停蹄跑線下展會(huì)，蘇總團(tuán)隊(duì)還開始嘗試使用外貿(mào)數(shù)據(jù)平臺(tái)來(lái)找客戶，一是為了開發(fā)客戶，二是為了解海外采購(gòu)動(dòng)向。功夫不負(fù)有心人，2018年蘇總和她的團(tuán)隊(duì)通過(guò)外貿(mào)邦海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)，將產(chǎn)品銷往全球20多個(gè)國(guó)家，并且很多一開始開發(fā)時(shí)是很小的客戶，但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累和跟進(jìn)，這些客戶現(xiàn)在成為了公司的主要業(yè)務(wù)群體。那一年他們拿下了100多萬(wàn)人民幣的業(yè)績(jī)。

時(shí)間來(lái)到2020年，由于疫情的影響導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)按下了暫停鍵。5月份蘇總和她團(tuán)隊(duì)還基本處于無(wú)業(yè)務(wù)狀態(tài)，即時(shí)有少量的訂單，但因?yàn)槲锪鳠o(wú)法保障，仍難以盈利。那時(shí)蘇總仿佛回到了剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候。在這種情況下求新求變成為了她和她的團(tuán)隊(duì)那時(shí)要做的。后面蘇總通過(guò)外貿(mào)邦海關(guān)數(shù)據(jù)的市場(chǎng)分析了解到：消毒液噴壺的需求量在這幾個(gè)月里成指數(shù)的增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)對(duì)同行及多個(gè)市場(chǎng)的調(diào)研后，更堅(jiān)定了做該產(chǎn)品的信心。

在尋找到突破點(diǎn)后，蘇總立馬和幾十家供應(yīng)商進(jìn)行需求溝通，確定產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)能。然后通過(guò)外貿(mào)邦海關(guān)數(shù)據(jù)找采購(gòu)過(guò)這類產(chǎn)品的客戶寫開發(fā)信、打電話。由于疫情的突發(fā)，導(dǎo)致市場(chǎng)上相關(guān)產(chǎn)品供不應(yīng)求，客戶對(duì)這類產(chǎn)品要的都比較急，這也導(dǎo)致客單價(jià)比較高，只要說(shuō)貨物準(zhǔn)時(shí)達(dá)到，客戶基本就確定下來(lái)了。依靠該產(chǎn)品使蘇總在第三季度就做了80多萬(wàn)人民幣。?公司的營(yíng)業(yè)額較去年同比增長(zhǎng)80%。

在談到為何會(huì)有這么好的使用效果，蘇總分享了她的心得：“其實(shí)，在很多行業(yè)都是一樣的，不同的人使用同一款產(chǎn)品，可能效果都不盡相同。我們對(duì)于數(shù)據(jù)的應(yīng)用，不止是看看而已，而是非常深入地了解和挖掘。”確實(shí)，目前，外貿(mào)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品在外貿(mào)企業(yè)中已經(jīng)是很普及的營(yíng)銷工具了，但是有心的人才會(huì)讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生最大的價(jià)值。

廈門XXX彩印是一家主要做紙制品所有的包裝，外貿(mào)業(yè)務(wù)占公司份額的80%，現(xiàn)主要出口的國(guó)家有美國(guó)、印度、澳洲、歐洲等。

外貿(mào)的不易，只要自己親身嘗試過(guò)才會(huì)了解其中的不易。從最初辛苦地跑展會(huì)無(wú)果、拜訪客戶碰壁，到后完美詮釋出國(guó)拜訪客戶的“十有八九”能成單，是什么讓他們能有這樣的高效拿單率呢？從已經(jīng)做大的印度市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)重點(diǎn)開發(fā)歐洲、澳洲的高端市場(chǎng)，是什么讓這家企業(yè)做了如此大動(dòng)作的調(diào)整呢？

馮經(jīng)理介紹說(shuō)：“公司之所以會(huì)做出這樣的調(diào)整，得益于外貿(mào)邦的大數(shù)據(jù)分析，讓我們發(fā)現(xiàn)了更加廣闊的海外市場(chǎng)。”馮經(jīng)理最早也是沿用傳統(tǒng)的開發(fā)路線，以B2B平臺(tái)和展會(huì)為主，也一直在跟同行打價(jià)格戰(zhàn)，心力交瘁。后來(lái)在團(tuán)隊(duì)里的同事推薦下用了外貿(mào)邦，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)下，對(duì)于外貿(mào)大數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用也越來(lái)越嫻熟。

通過(guò)外貿(mào)邦海關(guān)數(shù)據(jù)，他們了解到目前市場(chǎng)相對(duì)飽和，同時(shí)歐洲、澳洲一些高端市場(chǎng)還有可開發(fā)空間，經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的仔細(xì)分析和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，公司最終做出了轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐洲的決定。

采訪中在談及使用數(shù)據(jù)的技巧時(shí)，馮經(jīng)理也分享了自己的使用心得。他說(shuō)“我們一般通過(guò)展會(huì)搜集目標(biāo)客戶，然后再配合外貿(mào)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研。我們出國(guó)拜訪之所以十筆有八九單能成，是因?yàn)槊看伟菰L之前，我們都會(huì)在外貿(mào)邦上對(duì)目標(biāo)客戶的情況做全面的信息收集，包括對(duì)方的采購(gòu)能力、采購(gòu)習(xí)慣以及其國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，然后有針對(duì)性地進(jìn)行一對(duì)一拜訪。這樣才使得我們的成單量如此之高?！罢怯捎谄涿翡J的市場(chǎng)嗅覺(jué)、準(zhǔn)確的方向感、專注地研究與思考，使得澳門XXX彩印在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)、業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹。

當(dāng)談及對(duì)外貿(mào)邦的服務(wù)評(píng)價(jià)時(shí)，馮經(jīng)理的回答讓小編深感欣慰。他說(shuō)：“我現(xiàn)在向很多的外貿(mào)朋友，都推薦外貿(mào)邦，因?yàn)橥ㄟ^(guò)平時(shí)與客戶經(jīng)理的溝通、直播的交流，我們能感受到外貿(mào)邦切實(shí)的在為用戶服務(wù)。這也是我一直向客戶朋友推薦的原因”。

馮經(jīng)理的成功并非偶然。真正的數(shù)據(jù)應(yīng)用是要學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把數(shù)據(jù)和多種外貿(mào)營(yíng)銷方式配合使用，而不是把數(shù)據(jù)當(dāng)作找聯(lián)系方式的手段，那樣只會(huì)白白浪費(fèi)數(shù)據(jù)真正的意義。

臺(tái)州XXX照明有限公司是一家做LED燈具的出口企業(yè)，主要出口市場(chǎng)是美國(guó)。公司于2019年中旬與外貿(mào)邦合作，現(xiàn)已合作2年半。

2016年，李紫嫣進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，一開始做的是塑料玩具行業(yè)，從做單證的外貿(mào)小白，直至成為獨(dú)擋一面的外貿(mào)經(jīng)理，談到過(guò)程中的艱辛，她感慨良多：“外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，從尋找客戶、獲取客戶、溝通、送樣、確定各種細(xì)節(jié)，最終順利出貨，這期間所有環(huán)節(jié)都需要主動(dòng)出擊。主動(dòng)搜集客戶信息、海關(guān)數(shù)據(jù);主動(dòng)分析客戶青睞的市場(chǎng);主動(dòng)分析客戶的采購(gòu)習(xí)慣等等，然后才能更好地主動(dòng)地跟客戶有效地溝通。只有鍥而不舍地聯(lián)系客戶，通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)去吸引客戶長(zhǎng)久的青睞。”在談及外貿(mào)其中的酸楚，李經(jīng)理可謂深有體會(huì)。

李經(jīng)理表示：在剛開始開發(fā)客戶時(shí)，也是用的B2B付費(fèi)平臺(tái)，每年費(fèi)用差不多要5萬(wàn)塊，還不包含其他的推廣費(fèi)，價(jià)格高，但是效果不是很理想，主要是我們非常被動(dòng)，每次都是等著客戶來(lái)詢盤，有時(shí)候一周也等不到一個(gè)詢盤。當(dāng)時(shí)她一度有放棄外貿(mào)行業(yè)的打算，一次偶然的機(jī)會(huì)做外貿(mào)的朋友給她推薦了外貿(mào)邦，說(shuō)是現(xiàn)在自主開發(fā)客戶是一種趨勢(shì)，不用被動(dòng)去等客戶詢盤，費(fèi)用也只有B2B平臺(tái)的十分之一。這對(duì)當(dāng)時(shí)的她來(lái)時(shí)擁有巨大的誘惑，就想試試看。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)后，她很順利在第一個(gè)月就開發(fā)到來(lái)第一個(gè)訂單，那一年里她通過(guò)外貿(mào)邦獲得了40多個(gè)客戶。

而談起開發(fā)技巧，李經(jīng)理毫不吝嗇的分析了她的心得：“當(dāng)我們用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)到客戶后，切記千萬(wàn)不要直接給客戶發(fā)開發(fā)信，我們要現(xiàn)對(duì)客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)研，了解一下我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些、產(chǎn)品有那些優(yōu)勢(shì)、單價(jià)是怎樣的、有那些服務(wù)。等了解完這些，我們?cè)儆嗅槍?duì)性的發(fā)送開發(fā)信，這樣開發(fā)客戶的成功率才會(huì)比較高“

當(dāng)問(wèn)及年輕的李經(jīng)理是如何在短短三四年時(shí)間里能把公司的業(yè)務(wù)帶領(lǐng)得這么好，李經(jīng)理說(shuō)：不管外貿(mào)形勢(shì)怎么變化，你都要找到自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)找到最適合自己發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng)、銷售途徑。真正的數(shù)據(jù)應(yīng)用是要學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把數(shù)據(jù)和多種外貿(mào)營(yíng)銷方式配合使用，而不是把數(shù)據(jù)死用。

徐先生是一位僅擁有2年外貿(mào)SOHO經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，主要出口一次性餐具，目前主打美國(guó)和日本市場(chǎng)，2020年5月成為我們外貿(mào)邦的合作客戶，截至目前累計(jì)已經(jīng)開發(fā)到了4個(gè)客戶，前段時(shí)間更是談下來(lái)了一筆200萬(wàn)的訂單。

小編在采訪中問(wèn)到徐先生“外貿(mào)SOHO最愁的是什么？”，徐先生說(shuō)：“當(dāng)然是客戶，由于沒(méi)有平臺(tái)，手里的資金又比較有限，像一些展會(huì)和付費(fèi)推廣都是能不做盡量不做。剛開始時(shí)，為了找到一個(gè)客戶可以說(shuō)想盡了辦法”。徐先生的這些問(wèn)題也是很多外貿(mào)SOHO和小企業(yè)都存在的。

由于客戶群體單一，主動(dòng)出擊成為了大多數(shù)外貿(mào)SOHO和小企業(yè)的選擇，徐先生說(shuō)：“我們之前也用過(guò)其他公司的貿(mào)易數(shù)據(jù)，然而并沒(méi)有什么明顯的效果，所以對(duì)數(shù)據(jù)的價(jià)值一直打問(wèn)號(hào)，后來(lái)接觸到外貿(mào)邦之后，才逐步了解到數(shù)據(jù)該怎么運(yùn)用才能發(fā)揮最大的效果。我認(rèn)為外貿(mào)邦之所以有很好的效果，是因?yàn)橥赓Q(mào)邦數(shù)據(jù)相關(guān)配套工具和教學(xué)做的特別好?！?/p>

說(shuō)到行業(yè)變化，徐先生表示：相比十年前的外貿(mào)市場(chǎng)，現(xiàn)如今的外貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，客戶流失，訂單轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)藍(lán)海變紅海，外貿(mào)也越來(lái)越難做。

而談起拿下海外大客戶的過(guò)程，徐先生也毫無(wú)保留地分享了自己的心得：“剛開始做SOHO時(shí)，由于沒(méi)了公司的支持。手里也沒(méi)有大的客戶，剛開始的兩個(gè)月基本全靠老底。期間我也試了很多找客戶的手段，如領(lǐng)英、Facebook、黃頁(yè)等，但都收效甚微。后面就想試試海關(guān)數(shù)據(jù)，機(jī)緣巧合下就用了外貿(mào)邦，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)就開始挖掘客戶，搜索客戶的聯(lián)系方式，向潛在客戶發(fā)郵件，然后……就找到了美國(guó)這家大客戶?！?/p>

“這家企業(yè)是也是美國(guó)最大的零售商店之一，所以我們很高興，也做了很充分的準(zhǔn)備”談起這段生意經(jīng)，徐先生依然很興奮，經(jīng)過(guò)與對(duì)方一段時(shí)間的溝通后，客戶很順利的下了訂單。

不畏浮云遮望眼，守得云開見(jiàn)月明，在酣戰(zhàn)激烈的紅海市場(chǎng)中，數(shù)據(jù)必將給千千萬(wàn)萬(wàn)的外貿(mào)企業(yè)提供更多價(jià)值，而外貿(mào)邦也將為外貿(mào)企業(yè)更精準(zhǔn)有效地找到客戶而不斷努力，為用戶帶來(lái)真正實(shí)用的數(shù)據(jù)平臺(tái)。

上海XXX橡膠有限公司創(chuàng)始于2013年，是一家生產(chǎn)及銷售為一體的創(chuàng)新型進(jìn)出口企業(yè)。主要面向的市場(chǎng)包括歐美、東南亞、中東等地區(qū)。公司采用自產(chǎn)自銷模式，以專業(yè)的能力及服務(wù)態(tài)度出口貨物至全球各地，獲得良好的口碑。

公司在創(chuàng)立之初，辛總就十分看重營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷方式對(duì)于客戶開發(fā)的重要性。因此在創(chuàng)建公司后，辛總的團(tuán)隊(duì)也嘗試了很多的開發(fā)渠道。如：B2B平臺(tái)、社交媒體、Google、付費(fèi)推廣等。雖然也開發(fā)到了一些客戶，但總體看投入與產(chǎn)出沒(méi)達(dá)到預(yù)期。后來(lái)接觸到外貿(mào)邦，覺(jué)得外貿(mào)邦的數(shù)據(jù)產(chǎn)品效果不錯(cuò)，就開始合作了。盡管合作的比較偶然，但后續(xù)產(chǎn)品使用中良好的客戶開發(fā)效果和貼心的售后服務(wù)使得雙方合作相伴至今。

提及五年以來(lái)的合作效果，辛總說(shuō)：“我們百分之五十以上的客戶都是從外貿(mào)邦數(shù)據(jù)平臺(tái)開發(fā)到的?！?而這樣的開發(fā)成果，既來(lái)自外貿(mào)邦海量?jī)?yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)定位分析，也源于我們對(duì)產(chǎn)品多年使用經(jīng)驗(yàn)而總結(jié)出的開發(fā)之道?！?

在談及外貿(mào)邦功能時(shí)，辛總更是毫不吝嗇的夸獎(jiǎng)。辛總說(shuō)：“外貿(mào)邦數(shù)據(jù)平臺(tái)內(nèi)設(shè)置了一套比較完善的產(chǎn)品標(biāo)簽，標(biāo)簽建好后，就可以根據(jù)標(biāo)簽內(nèi)容查找與之匹配的全球境外數(shù)據(jù)，也可以根據(jù)供應(yīng)商及采購(gòu)商名稱進(jìn)行搜索。通過(guò)標(biāo)簽匹配的海關(guān)數(shù)據(jù)，我們獲取到了很多精準(zhǔn)的海外采購(gòu)商信息，這個(gè)功能幫我們節(jié)約了很多時(shí)間成本?！?

出國(guó)參展或許早已是大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)每年的必備行程，可是精心準(zhǔn)備的展品和高昂的差旅費(fèi)卻無(wú)法保證參展效果始終如愿——這恐怕也已是許多外貿(mào)企業(yè)的心頭痛。但辛總表示他們卻悄悄相反。辛總說(shuō)：“在參加展會(huì)前，我們會(huì)事先利用貿(mào)易國(guó)/地區(qū)分析了解該國(guó)家的市場(chǎng)情況，查看該國(guó)家的采購(gòu)商排名，并根據(jù)自己的貿(mào)易特征從中尋找合適的客戶資源，將其鎖定為目標(biāo)客戶。運(yùn)用外貿(mào)邦的社媒SOSO找到客戶聯(lián)系方式后，我們會(huì)主動(dòng)向?qū)Ψ桨l(fā)送展會(huì)邀請(qǐng)，并且利用展會(huì)前后空閑時(shí)間前往拜訪他們?！?通過(guò)這種預(yù)先完成充足的背景調(diào)查、主動(dòng)邀請(qǐng)高匹配目標(biāo)客戶觀展，上海XXX模塑有限公司實(shí)現(xiàn)了線上平臺(tái)+線下展會(huì)的高度配合，成功將高開銷的出國(guó)參展轉(zhuǎn)化為高效率的潛在客戶會(huì)面，讓每一次的參展效益最大化。

辛總的成功正是對(duì)數(shù)據(jù)的深入研究與挖掘、對(duì)數(shù)據(jù)執(zhí)著的分析造就了他的成功，同時(shí)也給了同類企業(yè)較高的參考價(jià)值。