外貿(mào)樣品費(fèi)要不要收/怎么收？寄樣后怎么跟進(jìn)？

2024-11-29|26次閱讀|開(kāi)發(fā)技巧

在外貿(mào)銷售過(guò)程中，當(dāng)訂單談判進(jìn)入尾聲時(shí)，很多客戶都會(huì)要求賣家提供樣品。如何處理樣品費(fèi)用以及寄樣后的跟進(jìn)，常常令很多外貿(mào)人感到困擾。究竟應(yīng)該如何操作才是正確的呢？本期文章我們來(lái)看一下。

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樣品類型與其作用
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一筆訂單通常需要準(zhǔn)備多次樣品，例如：產(chǎn)前樣、確認(rèn)樣和大貨樣。不同類型的樣品對(duì)應(yīng)不同的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，了解它們的作用有助于我們更好地進(jìn)行跟進(jìn)。
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1. 產(chǎn)前樣 ?
產(chǎn)前樣是生產(chǎn)前提供給客戶確認(rèn)的樣品，主要目的是讓客戶檢查產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、質(zhì)量等。此樣品確?？蛻魧?duì)產(chǎn)品沒(méi)有異議，能夠進(jìn)入正式生產(chǎn)階段。
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2. 確認(rèn)樣
確認(rèn)樣是客戶簽字確認(rèn)的樣品，包括產(chǎn)品的功能、外觀、效果等方面。通常情況下，確認(rèn)樣需要準(zhǔn)備至少兩個(gè)：一個(gè)留樣，另一個(gè)寄給客戶進(jìn)行確認(rèn)。
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3. 大貨樣
在客戶確認(rèn)了確認(rèn)樣后，大貨樣將根據(jù)確認(rèn)樣進(jìn)行生產(chǎn)，確保大規(guī)模生產(chǎn)符合客戶要求。
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樣品費(fèi)用的處理方案
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了解了不同樣品的用途，接下來(lái)我們看一下樣品費(fèi)用的處理方案。樣品費(fèi)用的處理應(yīng)根據(jù)貨值的不同以及客戶的情況來(lái)決定，常見(jiàn)的幾種方案如下：
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1. 賣方承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)
這種方式通常適用于貨值較低或者客戶意向較強(qiáng)的情況。賣家免費(fèi)寄樣的做法有時(shí)能促成訂單，但也存在風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榭蛻粼谑盏綐悠泛罂赡軟](méi)有進(jìn)一步行動(dòng)。因此，這種方式需要謹(jǐn)慎使用，尤其是在客戶意向尚不明確的情況下。
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2. 樣品費(fèi)或運(yùn)費(fèi)由雙方各自承擔(dān)
如果樣品費(fèi)低于運(yùn)費(fèi)，賣家可以選擇免費(fèi)提供樣品，但運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)；反之，運(yùn)費(fèi)低于樣品費(fèi)時(shí)，則由賣家承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，客戶支付樣品費(fèi)用。這樣做的好處是可以通過(guò)這種方式篩選掉一部分白嫖客戶。
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如果貨值和運(yùn)費(fèi)都較高，也可以和客戶進(jìn)行協(xié)商，讓客戶承擔(dān)全部費(fèi)用或樣品的部分費(fèi)用。后期只要訂單達(dá)到多少數(shù)量就可以全額退還。

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3. 客戶承擔(dān)樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)
這種方案一般適用于貨值較高、運(yùn)費(fèi)較貴的情況。在與客戶溝通時(shí)，可以直接告知客戶，由于樣品的價(jià)值較高或運(yùn)費(fèi)較貴，希望客戶能自行承擔(dān)樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。如果客戶仍愿意承擔(dān)費(fèi)用，說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品有較高的興趣，后續(xù)訂單達(dá)成的可能性較大。
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樣品寄送后的跟進(jìn)策略
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寄樣后，如何進(jìn)行有效的跟進(jìn)是提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。以下是寄樣后的跟進(jìn)流程
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在寄出樣品后，第一時(shí)間告知客戶樣品的快遞單號(hào)，常用話術(shù)為：“Here is the DHL tracking number: 1234 for your checking. Please confirm receipt.” 確?？蛻裟軌蜃粉櫟綐悠罚⒅獣灶A(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間。
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一旦系統(tǒng)顯示樣品已簽收，可以通過(guò)以下方式提醒客戶并進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)：“Please note that the sample has been received and signed by XXX. We are looking forward to your feedback soon.”
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如果客戶是中間商，而非終端客戶，反饋的時(shí)間通常會(huì)更長(zhǎng)，因?yàn)榭蛻粜枰獙悠吩倌媒o他的客戶。這時(shí)，我們應(yīng)該有耐心，避免頻繁催促。過(guò)于頻繁的詢問(wèn)不僅會(huì)增加客戶的壓力，還可能影響客戶的體驗(yàn)，尤其是客戶已經(jīng)支付了樣品費(fèi)用的情況下。
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這種情況可以等3-4天，如果沒(méi)有收到客戶的反饋，可以再進(jìn)行跟進(jìn)：“How is the test run going? Do you need any further technical support from us?”或者：“Is the sample quality fine with you? Any improvement or changes needed based on the current sample?”
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通過(guò)這些話術(shù)表達(dá)出對(duì)客戶的關(guān)心，而不是單純地催促訂單，這樣能提升客戶對(duì)賣家的好感度，從而增加成交的機(jī)會(huì)。

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